VENDO, LUEGO EXISTO. Por Daniel Guerrero
Publicado 6 de julio de 2015, 9:32
Seguro que conoces a personas que te han dicho en muchas ocasiones y de forma tajante que no son comerciales. Es más, se vanaglorian de ello.
Es posible que tú también lo pienses. Que tengas la sensación de que es una habilidad poco valorada personal y profesionalmente, que no tiene relación con la formación o capacidad en una determinada profesión, y que si vales, vales, y si no, de comercial.
Seguirás escuchándolo mucho tiempo, pero te aseguro que no llevan la razón. Es más, lo puedo asegurar. Todos somos comerciales. Y además, muy buenos. Y ejercemos cada día.
Si como definición casera nos vale que la habilidad comercial son los recursos que me ayudan a vender algo, te garantizo que cada uno de nosotros “vendemos” continuamente. Así hacemos cuando queremos demostrar que somos el mejor partido para nuestra pareja actual o potencial, que parecemos maravillosos profesionales cuando escogemos nuestras mejores galas para realizar una entrevista de trabajo o cuando preparamos nuestro curriculum vitae y por supuesto, para convencer a alguien de una idea que defendemos.
En el ámbito profesional, las habilidades comerciales no son más que “personas que venden productos o servicios a personas”. Y eso es el punto clave de la cuestión. Una entidad, ya sea multinacional o pyme, pública o privada, venda deporte, ocio o ideas (los políticos), son gente de carne y hueso intentando persuadir a personitas como tú y como yo.
Y como la clave de todo ello está en las personas, todos debemos conocer, potenciar y explotar nuestras habilidades comerciales, puesto que para nosotros o para la empresa para la que trabajemos, obtendremos beneficios. Lo necesitamos.
¿Cuáles son esas habilidades comerciales básicas que necesitamos para obtener éxito? Las podemos resumir en seis palabras: empatía, argumentación y negociación. En nuestro curso, ahondaremos en cada una de ellas, pero en este breve artículo, daremos una idea de cada una de ellas.
Los seres humanos tomamos la mayoría de las decisiones basándonos en las emociones, por lo que la conexión con la persona que tenemos enfrente acerca de lo que quiere, siente o necesita, es fundamental para poder ofrecerle nuestra ayuda o servicio. No le vendes algo, le ayudas a conseguir su emoción deseada.
Vender es asesorar. Y asesorar es argumentar. Pero lo primero que debemos hacer es escuchar. De forma activa. Tienes mil maneras de ayudar a alguien. Pero cuál de ellas es la que necesita. Escuchar a la otra persona, qué necesidades tiene, cuál es su objetivo, nos ayuda a ofrecerle solo aquello que necesita. Y que no puede rechazar. No le vendes algo, le ayudas a solucionar su problema.
Y en el mercado, ambos negocian. Hay un intercambio. Uno aporta algo y recibe algo a cambio. Negociar no es imponer, sino llegar a un buen acuerdo para ambas partes, para que sea el inicio de una relación estable y duradera. No le vendes algo, ofreces y recibes para ganar ambos.
Es imposible huir del comercio. Estamos rodeados de él, es parte de nuestra naturaleza, de la esencia humana. Tomos somos comerciales, pero no todos saben aprovecharlo. Espero poder ayudarte a ello.
Daniel Guerrero Navarro
Responsable de Publicidad Málaga C.F.
Advertising Manager
@daniesguerrero
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