Ya sea que trabaje en un gimnasio, un club deportivo o una compañía de artículos deportivos, es vital vender su producto o servicio. En esta publicación exploramos el método Pro de venta, un simple proceso de 5 pasos a seguir cuando busca hacer una venta.
Esta publicación está adaptada de Generación de ventas e ingresos en negocios deportivos.
¿Cuál es el método pro de venta?
El método PRO de venta es un proceso de 5 pasos que lo lleva de pre-venta.
Paso 1: Perspectiva para clientes calificados
Paso 2: Sondeo para obtener información con preguntas abiertas
Paso 3: Proporcionar soluciones al igualar los beneficios del producto con la información del cliente
Paso 4: Proponer una oferta que mejor se adapte a las necesidades del cliente
Paso 5: Proteger la relación manteniendo el contacto y el servicio al cliente
Si bien estos pasos están numerados en un orden, tenga en cuenta que no siempre los sigue en ese orden. Por ejemplo, puede proponer una oferta que el cliente disminuya, lo que lleva a una nueva objeción que necesita resolver (Paso 3) antes de proponer una nueva oferta.
Paso 1: perspectiva para clientes calificados
El primer paso para tratar de generar ingresos para una organización deportiva es averiguar con quién debe contactar. La prospección para los clientes, una pieza vital del proceso de ventas, implica hacer el primer contacto con compradores potenciales y calificar si son capaces o están dispuestos a gastar dinero en su producto.
Algunos clientes calificados pueden ponerse en contacto de manera proactiva con usted (ventas entrantes), mientras que otros pueden necesitar descubrir (ventas salientes). Un error que cometen muchas organizaciones deportivas es subvaluar sus esfuerzos de ventas entrantes. Aunque un cliente que se comunique con la organización probablemente será más fácil de vender, una venta nunca se garantiza y el vendedor debe estar preparado para maximizar los ingresos para cualquier venta.
En contraste, las ventas de salida se refieren a los representantes de ventas de la organización que se comunican directamente con los clientes. Esta actividad solía hacerse casi exclusivamente por teléfono, pero los departamentos de ventas de hoy aprovechan las ventas telefónicas, las funciones de chat, el correo electrónico y las cuentas de redes sociales para contactar a sus clientes.
Paso 2: sondea para obtener información con preguntas abiertas
Después de haber calificado el prospecto y tener su atención en el teléfono, el siguiente paso es investigar para obtener información. La regla de 80-20 afirma que un vendedor debe gastar alrededor del 80 por ciento de la conversación escuchando y solo el 20 por ciento hablando. La clave para obtener la mayor cantidad de información sobre el cliente es hacer preguntas que mantienen al cliente hablando sobre sus propios deseos y necesidades, sin que el vendedor tenga que llevar la conversación.
Preguntas abiertas
Para mantener al cliente que habla la mayor parte de la conversación, los vendedores usan preguntas abiertas, aquellas que no pueden responderse con un simple sí o no. Por lo general, las preguntas abiertas comienzan con las palabras «qué», «por qué», «cómo» o una frase como «cuéntame …»
Por ejemplo, preguntas como «¿Disfrutaste el juego?» Se puede convertir en «Cuéntame sobre tu experiencia en el juego».
Paso 3: Proporcione soluciones haciendo coincidir los beneficios del producto con la información del cliente
En este paso, el representante de ventas aplica los deseos y necesidades del cliente al producto deportivo que tiene disponible para vender y explica cómo y por qué el producto puede proporcionar una solución para el cliente.
Características y beneficios
Para proporcionar una solución para el cliente, primero debe comprender su producto. El conocimiento del producto generalmente viene en dos formas: características y beneficios.
Una característica de asistir a un evento puede ser el estadio en el que se celebra. El beneficio sería la capacidad de ver un edificio histórico o uno que sea muy sentimental para el cliente.
Paso 4: Proponer una oferta que mejor se adapte a las necesidades del cliente
Después de haber reunido la información sobre el cliente, proporcionó soluciones utilizando los beneficios del proyecto e identificó un producto que cree que es una buena opción para el cliente, es hora de cerrar la venta y proponerles una oferta. Tenga en cuenta tres cosas al proponer su oferta al cliente: enfatice la declaración de activación, tenga claro lo que está ofreciendo y solicite la venta.
Resumiendo la oferta
Lo primero que debe hacer al hacer una propuesta es volver a enfatizar la declaración de activación que identificó anteriormente en la conversación o relación. Como recordatorio, la declaración de activación es la razón más importante por la que el cliente estaría interesado en su producto. Al comenzar su propuesta con el beneficio más importante y más importante para su cliente, está creando una impresión positiva para la declaración de resumen y cierre.
El siguiente paso en la propuesta es resumir la oferta. Recapitule lo que está ofreciendo y tenga claro el costo. Este puede ser un buen momento para reiterar un buen ajuste u ofrecer su propia recomendación. En última instancia, esto no deja dudas en la mente del cliente sobre lo que está obteniendo y los prepara para la declaración de clausura que seguirá este paso.
Pidiendo la venta
El último paso en una propuesta de oferta es solicitar la venta. Estructurar la pregunta correctamente es esencial para pedir la venta. Dígales que deben comprar el producto y luego preguntarles cuáles son sus pensamientos en la oferta. Esta técnica puede sonar confuso al principio, pero aumenta drásticamente las posibilidades de que digo que sí. La primera parte de pedir la venta implica decirle al cliente que puede tener todo lo que ofrece si está dispuesto a comprometerse a comprarla. Haces un seguimiento de esa declaración pidiendo sus pensamientos.
Paso 5: Proteger la relación manteniendo el contacto y el servicio al cliente
Después de que se ha cerrado la venta y el cliente ha pagado los productos, el trabajo del vendedor no ha terminado. Uno de los aspectos más importantes del marketing basado en relaciones implica continuar comunicándose con el cliente y desarrollando la relación durante todo el año. Primero, un buen vendedor se mantiene en contacto con sus clientes durante toda la temporada. Esto significa verificar para ver cómo la experiencia de un cliente ha sido hasta ahora, aprender si hay algún problema que pueda resolverse y continuar recopilando información sobre el cliente que puede ser útil para el vendedor más adelante.
Además de participar en la comunicación general, el vendedor siempre debe buscar formas de agregar valor a la relación. A menudo, las cosas más valiosas que un vendedor puede ofrecer al cliente es la atención y la experiencia. Por ejemplo, si un cliente mencionó que quería actualizar sus asientos y una nueva ubicación está disponible, el vendedor puede contactar al cliente para hacerles saber que tiene algo que puede adaptarse mejor a sus necesidades.
La última forma en que los vendedores pueden proteger su relación y proporcionar un servicio al cliente continuo implica la venta cruzada y la venta adicional. ¡Este proceso no solo promueve una relación y comunicación a largo plazo con el cliente, sino que también aumenta los ingresos generados por el vendedor! Upsseling se refiere a ofrecer a un cliente una versión más cara o más premium del producto de lo que ya lo han hecho. Si el cliente disfruta particularmente de su experiencia o se siente feliz con el producto, a menudo vale la pena ofrecer una oportunidad de venta adicional para que el cliente invierta más.
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